La psicología de la manipulación masiva y la persuasión

La psicología de la manipulación masiva y la persuasión
… Y cómo evitar convertirse en un seguidor sin sentido

El libre albedrío es inútil si no puedes hacer una elección consciente. 
¿Cómo puede alguien ser considerado libre si está siendo manipulado, intencionalmente o no, para creer algo? 
La psicología y la sociología juegan un papel importante en el estudio de cómo se puede influir en grupos de personas para que actúen de cierta manera o difundan una creencia específica. 
Es crucial para tu propia libertad ser capaz de evitar aceptar irreflexivamente lo que te dicen y seguir ciegamente a alguien.

En este artículo, analizaremos varias formas de persuadir y manipular a las personas, y cómo evitar ser víctimas de falacias lógicas y la influencia de la masa.

El lo dijo

Imagina que estás asistiendo a una conferencia sobre historia moderna de tu profesor favorito. 
Menciona brevemente cómo las razones de la reciente guerra en Ucrania estaban profundamente arraigadas en la intervención de Estados Unidos durante la Segunda Guerra Mundial. 
Luego cambia de tema sin dar más explicaciones.

Tu, como estudiante que admiras a tu profesor, es más probable que aceptes ciegamente su declaración porque confías en él y porque consideras que sus enseñanzas son invaluables y casi siempre respaldadas por evidencia. 
Sin más investigación, puedes terminar creyéndolo al pie de la letra y, en caso de que la idea fuera incorrecta, podrías convertirte en culpable de difundir información errónea sin saberlo.

Las palabras de autoridad, por ejemplo de un científico o un autor famoso, parecen tener un valor intrínseco en la mente de las personas. 
Cuando tenemos una alta estima hacia una persona, tendemos a asociar pensamientos y sentimientos positivos con esa persona, lo que a su vez nos inclina a aceptar fácilmente sus palabras sin necesidad de un argumento racional.

No se puede creer en todos ciegamente.

Citas ad hoc y suplantación de identidad

Imagina un debate sobre la superioridad racial entre un israelita y un ario. 
El israelita sabe que el ario es un cristiano piadoso, por lo que decide argumentar que el pueblo judío fue elegido por Dios mismo y por lo tanto superior a cualquier otra raza.

En este caso, puedes notar cómo el israelita manipula deliberadamente un concepto de la Biblia para apoyar su posición, sabiendo cuán susceptible es el ario a su fe.

Considera ahora el siguiente ejemplo similar:
Lees un artículo que promueve experimentos controvertidos en humanos como parte de los ideales de innovación de Bill Gates.
Tu, como admirador de los valores de Bill Gates, eres más propenso a desarrollar sentimientos positivos asociados con los experimentos propuestos debido a tu estima hacia Gates, aunque nunca propuso una investigación tan poco ética. 
El autor ha falsificado las ideas de un personaje influyente para que se ajusten mejor a tu punto de vista y sea más persuasivo.

Heurística

Imagina que estás caminando por una calle, de repente, empiezas a prestar atención a cada paso. 
Miras hacia abajo para ver sobre qué estás caminando. 
Dejas de confiar en el asfalto bajo tus pies y necesitas tocarlo para saber que es sólido. 
Ahora pierdes la confianza incluso en tus propios sentidos y te preguntas si todo lo que te rodea es real. 
Y no, no estamos hablando de Matrix, esta es una situación hipotética en la que dejas de hacer suposiciones sobre el mundo que te rodea.

Una heurística es cualquier enfoque para la resolución de problemas que emplea un método práctico para alcanzar una aproximación lo suficientemente buena inmediata. 
Los seres inteligentes evolucionaron para usar la heurística debido a su poder para mejorar la eficiencia. 
Volviendo al ejemplo anterior, imagina si tuvieras que pensar conscientemente si cada paso que das es seguro. 
A menos que te encuentres en un entorno desconocido, no es práctico ni eficiente dedicar tanto esfuerzo a revisar cada rincón de tu propia casa en busca de peligros potenciales. 
Por esta razón, asumes que es seguro caminar por tu casa.

Por la misma lógica, estás naturalmente inclinado a confiar en tus fuentes de información, especialmente si las conoces desde hace mucho tiempo. 
Además, por lo general, no dedicas tu tiempo personalmente a verificar lo que te han enseñado, ya que eso requeriría reinventar la rueda una y otra vez. 
Después de todo, es a través de la colaboración y la confianza que las sociedades pueden lograr grandes objetivos. 
Sin embargo, aunque el uso de la heurística es parte de nuestra naturaleza, no todas las fuentes son confiables y la suposición de validez a veces puede llevar a la incredulidad.

Sesgo de confirmación

En psicología, el sesgo de confirmación se describe como la tendencia a centrarse en la evidencia que respalda la creencia inicial de uno mientras se ignora la información que sugiere lo contrario.
El sesgo de confirmación es especialmente peligroso cuando se combina con la heurística, ya que no estamos inclinados a hacer o comprobar lo que ya estamos de acuerdo.

Por ejemplo, digamos que tu, un terraplanista, estás asistiendo a una conferencia sobre cómo la Tierra es plana. 
Dado que ya estás de acuerdo con la hipótesis, no es probable que hagas el esfuerzo de verificar por ti mismo.
Sería una absoluta pérdida de tiempo y energía. 
Como resultado, asumes que los profesores tienen razón sin generar dudas.

Abuso de la empatía y la moral

La empatía es un rasgo evolucionado que siempre ha jugado un papel fundamental en la configuración de las relaciones sociales.
La capacidad de comprender y compartir sentimientos y emociones permite una mejor cooperación y, por lo tanto, facilita la formación de comunidades y lazos sociales más fuertes.

No es de extrañar que nuestro pensamiento y comportamiento estén muy sujetos a la influencia emocional, es parte de nuestra naturaleza como seres sociales. 
Considera cómo es más probable que te guste una determinada canción, una película o cualquier obra de arte si induce emociones fuertes. 
Del mismo modo, esta es la razón por la que los anuncios de caridad utilizan imágenes expresivas, narraciones conmovedoras y música compasiva.

Sin embargo, toda herramienta puede convertirse en un arma y la empatía no es una excepción. 
Piensa en cómo el amor, el odio, el miedo, la envidia y el supuesto llamado de la moral y el deber, moldean nuestras acciones, incluso las más crueles e irracionales. 
Llevamos a cabo torturas inhumanas, genocidio y discriminación dañina en nombre de la religión, la autopreservación y los supuestos ideales morales. 
Así es como las tiranías religiosas y el fascismo pudieron extenderse y prosperar. 
Las personas suelen actuar de acuerdo con sus creencias y valores morales. 
Si puedes convencer a alguien de que tus ideas se ajustan a su visión de la justicia, tienes control sobre su comportamiento.

Entre los siglos XIX y XX, los afroamericanos fueron víctimas de brutales linchamientos públicos, torturas inhumanas y asesinatos despiadados, todo en nombre de la justicia moral.
Los hombres negros fueron condenados sin juicio, mutilados y acosados para “proteger la pureza de las mujeres blancas”. 
Un sentimiento general de odio, miedo y repugnancia se extendió por América contra los “negros”, lo que contribuyó a justificar el histórico genocidio masivo.

Imagina que eres un político italiano que quiere llegar al gobierno e implementar tu propia agenda. 
Para lograrlo, primero debes obtener la aprobación de la población en general. 
Notas que el sur experimenta altas tasas de inmigración de países más pobres. 
Con una planificación cuidadosa, comienzas a demonizar a los inmigrantes a través de la propaganda masiva y los argumentos éticos en su contra. 
Esos africanos negros analfabetos robarán los trabajos de las personas, traerán el crimen organizado y nos reemplazarán a los italianos. 
No pagarán impuestos sobre su salario.
 Además, están cruzando ilegalmente las fronteras estatales solo para traer el caos a la nación.

Después de un tiempo, la gente comenzará a creer que los inmigrantes representan una amenaza real para sus intereses. 
Eso es exactamente lo que querías, acabas de crear un problema compartido. 
Ahora, todo lo que queda es vender una solución. 
Como político, basas tu próxima campaña electoral en derrotar a los malvados inmigrantes africanos y restaurar la pureza racial en territorio italiano.

¿Cómo es que tanta gente sigue ciegamente a un líder así? 
Este tipo de propaganda satanizadora funciona haciendo que un gran grupo de personas se sientan oprimidos y amenazados por alguna causa externa.
La situación perfecta para la formación de una dinámica social dentro o fuera del grupo. 
Un endogrupo es una comunidad o ideal al que nos identificamos como pertenecientes. 
Un grupo externo, por otro lado, es un grupo con el que no nos identificamos y, a menudo, lo vemos como fundamentalmente diferente. 
Una dinámica de grupo interno/grupo externo se refiere a una situación en la que una persona favorece a su grupo interno sobre un grupo externo, a menudo teniendo prejuicios y participando en un comportamiento discriminatorio.

Volviendo al ejemplo, la propaganda se utilizó para inducir sentimientos negativos y sembrar prejuicios contra el grupo externo de inmigrantes. 
Por el contrario, el político que ofrece una solución a la amenaza y el riesgo que plantea el grupo externo es visto como un lado positivo y, por lo tanto, asociado con sentimientos positivos. 
El político, como parte del grupo interno y asociado con la positividad absoluta, es más probable que se confíe en él y que se apruebe su agenda.

Conformidad

Cuando el pastor llama a las ovejas, todas comienzan a moverse caóticamente. 
Una va a la izquierda, otra va a la derecha, pero la mayoría de la manada sigue las órdenes del pastor. 
A medida que las bestias se mueven, chocan entre sí, balando de forma asincrónica mientras siguen el camino abierto por sus vecinas. 
Una oveja quiere retroceder, pero es inmediatamente bloqueada por los otros animales que se mueven en la misma dirección general, por lo que no le queda otra opción que seguir al resto de la manada.

El comportamiento de rebaño es observable cuando los animales sociales se juntan en grupos lo suficientemente grandes como para que el individuo ya no sea significativo. 
La conformidad ocurre cuando ir con un grupo es beneficioso o más fácil que estar solo. 
Ver a las personas en las que confías actuar o pensar de cierta manera también hace que sea más probable que lo aceptes como correcto, al igual que tiendes a confiar en los amigos de la familia más que en los extraños. 
Además de eso, algunas personas perciben que la comunidad en general tiene más conocimientos que ellos mismos y, debido a esto, tienden a aceptar el consenso común como correcto.

Otra razón por la que las personas se conforman con la mayoría es que la perciben como la norma. 
Considera a un niño, nacido en una familia fascista en un país dominado por el fascismo. 
Siempre ha estado sujeto a la propaganda y los medios fascistas. 
Como resultado de su crianza polarizada considera que los ideales fascistas son absolutamente normales y justos.

A la mayoría de los individuos no les va bien solos y, por lo tanto, tienden a aliarse con un grupo para no quedarse solos, incluso si no comparten las mismas ideas que el grupo. 
Además, a la mayoría de los seres sociales no les gusta estar solos, por lo que buscan compañía.

Cómo resistir la manipulación

Teniendo todo en cuenta, parece difícil no ser víctima de la corriente. 
Entonces, ¿cómo evitas convertirte en un seguidor sin sentido? 
Es crucial ser siempre un poco escéptico e inquisitivo al leer información y aprender cosas nuevas. 
Siempre verifica si lo que te dicen tiene sentido lógico para ti. 
Las anécdotas y los proverbios a menudo se comparten sin pensar mucho en ellos y poco a poco se vuelven parte de una cultura.

Cuando no eres capaz de determinar por ti mismo la validez de un argumento, ya sea porque no tienes los conocimientos necesarios o porque no puedes entenderlo, debes consultar a tus fuentes de confianza, amigos o parientes.
Alternativamente, puede consultar investigaciones relacionadas o trabajos acreditados de expertos en el campo.

Además, siempre debes informarte sobre cosas nuevas o temas que pretendes discutir o, lo que es más importante, ideas sobre las que actuarás. 
Cuanto más informado estés, mejor podrás reconocer las falacias y los patrones que pueden conducir a resultados negativos. 
Un estudio crítico de la historia y las ciencias sociales es una excelente manera de obtener una visión más amplia del mundo en el que vivimos y cómo funciona, lo que te permite tomar decisiones bien informadas y detectar posibles patrones peligrosos que históricamente han llevado a situaciones indeseables.

Finalmente, un enfoque de pensamiento crítico es crucial para comprender el mundo que nos rodea y evitar actuar pasivamente como un títere en manos de un líder egoístamente motivado o seguir a la masa sin pensar. 
Analizar cuidadosamente la situación es clave para tomar decisiones conscientes e informadas que el tiempo demuestra ser bueno. Después de todo, tienes un cerebro, entonces, ¿por qué no usarlo?

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